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CRM产品同质化严重?励销云数据先行、服务为王,打破行业“内卷”

SaaS行业耳熟能详的龙头当属Salesforce,这家市值超过2000亿美元的企业成为国内同行业竞相看齐的目标。当前,国内SaaS市场的热度在快速上升,资本市场的投资也持续回暖。数据显示,仅上半年行业投融资金额已远超百亿,在下半年伊始,国内处于头部地位的主动式获客智能销售系统励销云对外宣布获得2000万美金的新一轮融资。

从2020年开始,特殊的市场环境带来与以往迥然不同的获客、经营模式,这也让许多企业面临着巨大的生存压力,同时期,借助大数据与人工智能等技术发展数字化变革实现在线找客户、筛客户、管客户成为众多行业的共识,大数据精准找客、AI筛客、CRM管客,正逐渐成为越来越多企业的“水电煤”。

中国CRM市场快速发展,预计规模或达千亿

在国际成熟市场,CRM发展完善、布局庞大,我国CRM行业起步较晚,在技术方面与国际知名品牌存在差距,在融合国内市场环境探索十余年后,各细分领域正在不断涌现代表性CRM品牌企业,纷纷针对国内市场环境和企业痛点展开技术与市场布局。

互联网行业大踏步发展给社会和各个市场带来了完整的数字化动员,叠加疫情等特殊情况,使得更多的企业意识到了CRM的重要性。市场的扩容让CRM赛道在近两年再次获得强烈关注,相关数据显示,当前全国CRM相关企业有1410家。

我国企业的数字化迫切需求与疫情常态化为CRM发展提供了向上的新动力,CRM市场迎来有利发展机遇。多家第三方机构数据显示,截至2020年底中国CRM市场营收规模达到14亿元,复合增长率5.5%;预计2021年CRM市场营收规模达22亿元。励销云大数据研究院认为,2020年疫情让许多腰部尾部企业陷入经营困境,中国CRM市场出现了一定量的收缩,但随着市场逐渐回暖和数字化进程加快,行业将会迎来稳定发展期。

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根据新声创服发布的“2021中国MarTech行业报告”显示,2020年,中国数字经济市场规模达到41.4万亿元,占GDP比重达38.6%,数字化浪潮席卷下,数字化已成为中国企业发展的新引擎。微软数字化转型专家杨峻则指出,未来10年是数字化转型和数字化创新风起云涌的10年,其中CRM领域在未来10年获奖迎来一个百亿甚至千亿的市场。

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如今的市场热度反映了企业用户对CRM产品的认可,随着数字底层技术的不断完善,企业应用带来立竿见影的降本增效成果不断显现,CRM产品对各行业的渗透率在快速上升,国内CRM普及速度持续加快,用户端的需求增速远高于市场扩展速度。具不完全统计,当前中国中小企业数量在4000余万左右,CRM产品的使用率在10%左右,类比美国等成熟市场的71%,中国CRM市场还有着巨大的增长空间。

国内CRM产品现状:同质化严重竞争激烈

中国CRM行业起步较晚,从技术研发到产品落地应用还远未到成熟阶段。同Salesforce这个上千亿美金市值、超四万人员工的行业巨头相比,国内CRM企业大部分还属于成长期,在产品深度和用户满意度方面还有很大的提升空间。

从CRM厂商来看

行业内创业型企业较多,融资渠道受限。CRM厂商属于软件行业,普遍具有轻资产、高研发投入的特点,从传统渠道融资较为困难,且CRM领域同类型厂商较多,在产品研发和团队构建方面难以迅速展开。企业如需要对产品进行大服务迭代升级或承接大型项目,需要持续投入的人力、财力难以为继。

CRM企业对人才的依赖极为严重,随着市场对产品需求的升级,企业在人才引进和产品迭代方面需要常年投入。如果企业在短期内不能采取有效措施提升企业盈利能力和人均产出,持续上涨的人力成本将对行业企业的经营业绩造成较大压力。

从产品来看

国内CRM产品还处于齐头并进的阶段,难以与其他同类产品拉开差距,由此导致市场供给上同质化严重,客户购买意向与续约率难以提升,部分领域甚至出现压价争市场的价格战。如何避免踩踏式竞争,实现向上突破,成为各厂家发展中不得不面对的切实难题。

从产品应用来看

不少企业采购CRM产品后却没用起来,更遑论用出效果。许多中小企业负责人对销售的要求是签单第一,可以通过拜访、酒局等方式签单就是好渠道,没有将数字化驱动业务增长落实到销售一线。员工对CRM产品的使用没有积极性,企业负责人也就往往将CRM产品视为一种可有可无的工具。长期以往,CRM产品在获客、清洗、分配、追踪工作链方面的优势无法发挥,销售流程和销售数据分析无从谈起,长期如此CRM的使用效率会不断下降,并失去其初衷。

但广大企业数字化的需求有增无减,在持续帮助企业实现数字化、组织化、智能化发展的过程中,在也有不少CRM品牌跑出了自己的特色。

CRM行业竞争态势明显,数据先行、服务为王

各行业都在逐渐迈入存量时代,企业对市场的认知也在逐渐转变,对CRM产品的功能和需求有增无减。企业与投资机构会更加偏向那些在各细分行业领跑的CRM厂商,许多企业便借势破土而出。分析人士指出,当前国内CRM行业仍然处于大发展阶段,市场能容纳足够的中小型厂商,未来的两三年间或将是机遇期与决战期,当前能在竞争中脱颖而出的企业有望成为细分领域的小巨头。

AI技术和大数据能力是CRM产品竞争的核心。

CRM软件之所以受到企业的青睐,在于其依托数据推动了企业客户体验的提升和个性化的满足。大数据的加入,可让CRM软件从多个渠道收集客户数据,包括销售、营销活动、社交媒体等,进而积累下海量数据。AI技术则可以根据数据预测销售结果、沟通走向等,从而增强CRM软件的能力,并让CRM变得更智能、准确从而提高效率。

在同质化严重的CRM市场中,谁能融入大数据和AI技术,为企业客户创造高效路径、实现降本增效,谁才能真正从竞争中占据先机。值得强调的是,要在CRM中融入AI和大数据技术,必须要有足够的数据量作为支撑,才能让AI技术发挥出强大的能力。在历经多年服务大量企业后,不少CRM技术厂商逐渐形成具有优势的“数据池”,这为深入研发AI技术打下坚实基础。

仅以荣获2021“智能获客CRM SaaS优秀品牌奖”的励销云为例,资料显示,励销云2014年在上海成立,致力于通过大数据与AI等技术,帮助中小企业实现“找客、筛客、管客”全流程的数字化,励销云平台企业数据量超过2亿家,业务覆盖了全国上千个城市、数十万家企业客户和数百万的一线销售人员。

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当前,AI技术和大数据能力与CRM软件的融合还在提速,以励销云为代表的行业先进CRM软件正在为企业提供以大数据为基础、以AI为驱动的营销策略和客户方案。

CRM厂商要以精细化服务助力企业完成数字化转型,才能打开市场。

从接受CRM思想、到使用CRM系统再到用出效果,传统企业尤其是中小型传统企业转型数字化往往是“被动式”进行,在接触CRM产品后需要体验到明显的降本增效成果才会更进一步地主动重构业务流程,打造企业数字化能力。

让企业客户摒弃传统销售模式,发挥CRM产品在获客、管客方面的优势,让一线销售的签单量与业绩获得提升,培育一线销售的使用习惯,如此则能能够帮助企业改变运营方式并达到积极的效果。同时提供更好的产品和服务,让客户创造更多的价值。在企业将日常经营与CRM系统充分磨合之后,将直接改变企业的运营方式和工作效率,从而获得源源不断的利润。

企业对数字化的认知和理解达到很高程度才会纷纷主动获寻CRM产品,当前国内市场在向着数字化快速迈进。同时,国家在十四五规划中将数字化作为推动经济社会发展重要的战略手段,将数字化作为重点部署,明确强调数据要素的重要作用。CRM产品将会充分融合AI技术和大数据能力,不断满足客户在营销、销售、服务、协作、数据等方面的痛点,形成基于客户全生命周期的服务闭环。

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